5月，LIMRA&LOMA總裁兼首席執(zhí)行官Bob Kerzner專(zhuān)程飛來(lái)中國(guó)，與10多家中國(guó)壽險(xiǎn)公司高管交流。65歲的Bob一直不斷在各國(guó)調(diào)研，這是他第30次來(lái)到中國(guó)。

Bob于日前接受證券時(shí)報(bào)記者采訪，結(jié)合他逾40年的國(guó)際壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，詳談國(guó)際市場(chǎng)及中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的看法及判斷。他表示，這一次，他發(fā)現(xiàn)中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)高管普遍關(guān)注兩個(gè)問(wèn)題：如何提高銷(xiāo)售隊(duì)伍生產(chǎn)力、如何利用新科技。與外國(guó)公司高管擔(dān)心會(huì)被新技術(shù)“干掉”不同，中國(guó)企業(yè)的高管更期待利用新技術(shù)實(shí)現(xiàn)超車(chē)。

據(jù)了解，LIMRA&LOMA是一家總部位于美國(guó)的金融行業(yè)研究和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在全球64個(gè)國(guó)家擁有1200多家會(huì)員公司。

國(guó)際代理人

在做減法

去年，中國(guó)保險(xiǎn)公司增加代理人超100萬(wàn)人，全行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量超700萬(wàn)人，擁有了世界上最龐大的代理人隊(duì)伍。

Bob表示，這是非常獨(dú)特的現(xiàn)象。在絕大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家，代理人團(tuán)隊(duì)人數(shù)在縮減，一是銷(xiāo)售誤導(dǎo)導(dǎo)致監(jiān)管限制，二是保險(xiǎn)代理人服務(wù)的中低端階層需求增加緩慢，服務(wù)高端階層的理財(cái)顧問(wèn)因可為客戶(hù)提供系統(tǒng)全面的理財(cái)規(guī)劃，進(jìn)一步擠占了市場(chǎng)。

他介紹，全球已有6個(gè)國(guó)家完全取消了代理人的傭金制，如芬蘭、丹麥、澳大利亞、英國(guó)、荷蘭、挪威禁止保險(xiǎn)公司向營(yíng)銷(xiāo)員支付傭金。現(xiàn)在，成熟的市場(chǎng)里有一個(gè)趨勢(shì)：由傭金模式轉(zhuǎn)向收費(fèi)模式，付費(fèi)方為客戶(hù)端。

“市場(chǎng)成熟度的增加會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)渠道多元化發(fā)展。”Bob說(shuō)，美國(guó)現(xiàn)在三分之二壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)自代理人渠道，三分之一來(lái)自其他銷(xiāo)售渠道。

Bob認(rèn)為，中國(guó)目前的代理人擴(kuò)張熱潮與處于快速發(fā)展階段有關(guān)。問(wèn)題在于，保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)流轉(zhuǎn)率太高、留存率太低，如果可以把流轉(zhuǎn)率降低20%，把生產(chǎn)力提高20%，情況可能會(huì)和現(xiàn)在不同。

盡管?chē)?guó)際代理人數(shù)量收縮，但Bob強(qiáng)調(diào)真正的保險(xiǎn)顧問(wèn)永遠(yuǎn)被需要。他建議，代理人應(yīng)掌握更加全面的理財(cái)知識(shí)和技能——這已被多個(gè)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)證實(shí)。

人工智能

將改變保險(xiǎn)業(yè)

新技術(shù)的發(fā)展給包括保險(xiǎn)在內(nèi)的各行業(yè)帶來(lái)巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)公司未來(lái)將往何處去？對(duì)此，Bob表示，利用科技促進(jìn)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售是很好的嘗試，這個(gè)進(jìn)程正在加快。回看過(guò)去10年，可以發(fā)現(xiàn)電腦的應(yīng)用已改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，更多復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品被創(chuàng)造出來(lái)，代理人通過(guò)筆記本電腦與客戶(hù)交流，快速做出復(fù)雜的保險(xiǎn)計(jì)劃。

他預(yù)估，人工智能將推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式、運(yùn)營(yíng)方式，簡(jiǎn)單的保全、客服工作可能逐漸被人工智能取代。“我們可以看到機(jī)器人開(kāi)始參與簡(jiǎn)單的客戶(hù)問(wèn)題解答。”他說(shuō)，當(dāng)然，也有客戶(hù)更渴望和真人面對(duì)面交流，或者至少是電話交流。

指數(shù)年金發(fā)展迅速

談及2017年全球壽險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)，Bob認(rèn)為歐美國(guó)家老齡化趨勢(shì)嚴(yán)重，長(zhǎng)期低利率使得壽險(xiǎn)公司發(fā)展更為艱難。而中國(guó)年輕一代正在崛起，中產(chǎn)階級(jí)逐步擴(kuò)大，不管是亞洲還是中國(guó)，未來(lái)10年發(fā)展都令人矚目。

在Bob看來(lái)，中國(guó)同樣要重視養(yǎng)老問(wèn)題，雖然中國(guó)儲(chǔ)蓄率全球最高，但如果缺乏對(duì)退休生活的規(guī)劃，儲(chǔ)蓄并不一定能幫助做好養(yǎng)老儲(chǔ)備，“長(zhǎng)壽”還會(huì)進(jìn)一步加劇養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)。

Bob說(shuō)，美國(guó)的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展，已發(fā)展為政府主導(dǎo)的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度、企業(yè)主導(dǎo)的雇主和雇員共同出資的企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，以及個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)這樣一種三足鼎立的養(yǎng)老機(jī)制，分別發(fā)揮政府、企業(yè)和個(gè)人的作用，為退休養(yǎng)老提供多渠道保障。

其中，年金是一種很重要的養(yǎng)老規(guī)劃方式。Bob介紹，美國(guó)市場(chǎng)上目前主要有三種年金，第一種是定額年金，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但利率只有1%~2%；第二種是變額年金，回報(bào)不確定，可以根據(jù)客戶(hù)需求調(diào)整投資方向；第三種是定額年金和變額年金結(jié)合（即指數(shù)型年金），既可保證客戶(hù)本金回報(bào)，也可獲取較好收益。過(guò)去五年中，指數(shù)型年金發(fā)展非常迅速。